投后管理与服务的难点在哪里？针对不同投资阶段项目，如何区别开展投后管理与增值服务？9月23日，由清科集团、投资界、新芽空间主办的“进退之间—投后管理有攻略”的投资界沙龙上，澳银资本王磊、东方富海合伙人韩雪松、青松基金管理合伙人涂岚、力合清源投资副总监孙辰，探讨VC投资人和PE投资人是怎么进行投后管理的，以及投后管理存在着哪些原则和攻略。以下为现场精选实录：
青松基金管理合伙人涂岚：天使投前更接地气不懂就不投
青松基金是专著早期风险、天使的阶段，所以从投前来讲，我们很接地气，如果从投后管理就是添乱。我们内部更多的是帮助，其中可能有一个不太一样的是因为我们投的公司决大多多数以前都是在某个公司有自己的成就，然后刚开始做自己的企业。我们对他们进行一些个人更像老师带学生一些心理方面的帮助。
我们在IT这一块，目前觉得比较好的还是用一个自定义流程，作用就是把所有的投资过程中的比方说在项目经理谈项目或者约项目见项目，最后到投资协议都通过这个流程去有所记录，对于后期的项目复盘，对于针对每一个项目构成的文档，避免人才流失资料交接遇到的问题，这个我们比较实用的。
青松投的都是早期，一期的公司大概有50%都挂了，整个基金是通过两个项目基金就回本了。我们都是投天使，所以都推荐并购。我们退出的时间也是在稍微在个行业往平稳或者往下走的阶段的前期，我们要嗅到这个行业的情况，然后尽快并购实现退出。
从项目个数来讲，青松基金投资的速度和个数并没有减缓。从子弹来讲，我们的一期、二期已经开始了，三期正在募集，现在有很多好的项目，我们很多的合伙人都觉得项目特别好，可能跟青松投的阶段有感，因为它成立的时间很短，我们资金团队的成员80%的员工是从应届毕业生自己培养上来的，这是我们团队特色，我们几个合伙人也一直坚持研究驱动，独立判断，加资投资，一直看自己懂的，不懂的就不投，这是我们的特色。
青松的员工有80%是应届生，我们的研究渠道，80%来源于行业，20%是自己的兴趣。我们看商业模型怎么样，还要看团队，再看现金流。看业务是有沉淀，有行业研究的经验在那里。看行业很多以个人的主观判断，我们尝试用技术的手段，但是实践下来并没有什么用，还是理性的判断比较重要。现金流这块在早期可能对之后的一年、两年，对这个现金流的预测是怎么样的，是不是投进去的钱够不够用，早期可能主要在看前面的。
我们的规模非常小，我刚才也讲到了，我们只投看的懂的，看不懂的我们也不投，我们早期在这个领域坚持这一点，我们几个合伙人的专业背景，我们成功的几率还是很高的，他们是从企业家做的，所以他们懂企业不是投资人的角色。
力合清源投资副总监孙辰：不把鸡蛋放在一个篮子里细分行业投前投后两手抓
目前我们大部分的投资项目是科技、相关的领域，主要分为四个方向，一个是生物料、一个是制造、还有一个有关TMT，新材料。
在投后像刚刚韩总说的，我们大部分的精力放在投这一块，我们认为一个投资机构在整个项目之中，真正把控的就是投还是不投。真正把钱投进去以后，会发现他们会关心自己的利益，因为我们把基金放进去后，可能三五年就出来。这个过程中我们的利益和他们的利益是不一样的，很多情况下发现信息是不对称的，他们内部近期会发生什么变化，他们可能也不会跟我们说，导致投后这一块并不会像想象的那么好做，所以我们主要放在投这一块。
总体来说我们之前投的项目，我们在接A轮、B轮，我们对项目比较理解我们再找一个新的项目，所以说相对于新的项目来说，相对来说这个效率较高一些，所以为什么我们也做投后，最主要也是在投前这一块。
我感觉人才的需求特别是对于早期企业，可能他们团队的内部构建还不是特别的完善，要帮他们找各种人。还要一个要有资源对接，要看之前的企业有没有项目合作，我们还跟清华有一些合作，跟他们的内部的教育还需要整合。
我们主要是IT搭建比较弱，我们的合伙人主要年纪还要偏大一点。包括我们的整个投资的项目数量，其实也不到两百家，对于IT这一块并不是特别的强。目前我们就是主要是因为像管理团队这边，一般像我提的，除了我之外在财务法律这一期我们还会和澳银资本一样财务和法务一起跟着。业务这边主要像我们这边在对接其他资源，目前看来像IDG这样的，它们对于投后的这块做的比较好，它们是专门搞个IT系统，特别像招聘这一块，通过IT系统筛选符合人选给企业，目前也是相对比较大，对于这方面的需求相对来说还是比较高一些。
如果非常好的公司，我们可以跟LP解释，有一种可能感觉企业半死不活了，但还有一丝希望，财务上看起来不是特别理想，但是它的一些产品、业务线，未来还有发展方向的，如果我们能选择和退出的情况下，我们会等一等，或者熬一熬。半死不活可能还会有一种情况，可能这个企业未来没有发展的可能，这种企业如果是能退出，就尽早退出，更多的情况下，已经没有人去接这个盘了，我们就看看企业内部的CEO愿不愿意接这个。更多的企业会对这个企业还有信心会有接的，如果实在没有人接的就对这个投资是比较失败了。
我们今年的投资速度也是明显的放缓。我们之前的精力不是都投在互联网，我们也有投工业、制造业，总体来说还好。相比去年来说投资的数量，我们去年挂了一个新三板，最近这一块是能融到一部分资金，我们上半年来说融资环节也没有之前那么好，现在我们应也有几支新的资金，目前也正在筹备。
现在我们一般碰到消费类的企业我们都会推荐给其他的机构，我们主要也是投技术相关的，我们不光是看技术，我们原来投的一些清华背景的光作技术，后来也死了，总结起来技术性死亡的概率还是比较高。就是光做好技术在整个的市场包括商业模式，在产品的发展上面，是有一定的思维缺陷，包括有一些高校的博士，可能创业有时候失败也是因为自身有一定的退路。
关于如何降低风险，我们这边基本上是分行业，比如每个投资总监、投资经理，都会专著看一个行业，我们投资部的同事都是看一个行业，合伙人一般看两个行业，可能分一个细分的行业，理解会相对透彻一些。细分行业的还有一个好处，对投后这一块，企业一般都是看哪几个行业，但是个人对某个行业来讲还是比较好做的。投后是很分散投资的精力的，这也是个矛盾体，很多人去找新项目，而忽略了之前的项目，这样子对于整个时间还有管控的效率相对比较高一些。
收益越高风险肯定是越高的，像我们机构就两个字“谨慎”。对于像芯片偏早期的时候，我们没有懂的团队，我们如果不懂，不能把控这个风险，我们就不投，如果特别专业的我们不懂就放弃了。
如果相对来说的投资逻辑和理论，项目小组比较专业的我们就可以投，我们会花大把的时间去做整个行业的对比，外部尽调，我们在这个方面花的时间很长。有时候也会向专家去请教，总体来说之前投的项目思考方面比较多的，投资也是单笔金额，现在有些流程说不把鸡蛋放一个篮子里，我们也是这样。
东方富海合伙人韩雪松：退出节点很重要市场大就再熬一熬企业吃力建议并购
很多企业最大需求能是够找到定单，而不是规范，像有些规模达到上市要求的企业，在这之前他们都忙着经营、生存，他们不需要投资。
下个月我们的系统就要上线了，从利益的项目到调查、投前到审批这个工作量很大，收集报表很多企业不配合，也挺费心的，看着工作很简单实际上不容易，特别项目比较多的时候。我们每个项目的检查会通过企业的经营情况，我们现在的OA系统，我们准备做到手机上APP，我们每年大概头40-50个项目，审批会出现的比较多，总体来说，我们管理上投资要怎么提高效率，我们在研究这个问题。
我们有一个风控委，每年的项目检查都是他们来配合。每个项目的经营情况怎么样，还有队伍回扣、我们投了很多的项目。投资经理也很怕这个老板，钱给别人了但是要要回来很难，所以我们风控委就是检查。所以我为什么会改变策略方式，我以后我们的项目要让风控委找不到毛病。
退出的时间是我们面临的问题，从我自己的经验来说，如果真正的有核心竞争力，技术特别牛、市场特别大，我就让他去熬。如果好企业就让它去排队，要钱就给钱。如果企业感觉到比较吃力的，我建议它并购，如果上不去我会建议并购。
现在的投资越来越不好做了：1、上市越来越难，财务规范的要求特别严。2、竞争越来越激烈，现在有很多的基金认为这个行业没有门槛，特别是在深圳一个项目很多人抢。3、新三板对我们有影响的，递增和融资都在20倍，非常可怕。大家有15%的企业，我们觉得是好项目，但是我们没法去参加，整个投资的环境没有以前那么有利了。现在的投资是个技术活，我们的比例会大大提高，不是看财务报表去投资，现在是真正对企业的理解，所以投资不好投。
从我们项目来说，真的有创新的企业，我们这个理念就是1、真的有创新，2、发展空间大。总体上来说在深圳做投资是非常幸运的，所以我基本上不出深圳，主要就在深圳。从融资的情况来看，从去年下半年很好，而现在的结果发生变化，银行、保险，包括医疗基金，我觉得这个市场真的崛起了，像广州的引导基金包括深圳的基金，我觉得以后的融资的条件会好一些。
现在我们只做擅长的行业TMT，健康医疗、节能环保新材料，之前我们也做消费的，但是没有一个成功的，包括我们投的连锁的店。后来我们就不卡掉了，不是我们擅长的我们都不做，农业也是，投资就是要做熟悉的领域。钱多的时候大家都投大项目，现在情况逼着大家会投一些早期和成长期的项目，风险非常大。所以我觉得一定要有特色，要继续创新，虽然经过很难的过程，很多公司都活的非常好，有个项目我们08年的投的差点死掉了，现在活的非常好。
各个机构发展这么多年，都有不同的形式，我们现在也发生比较大的变化，做了比较大的改革，我们现在是基金专业化，以前我们的基金都综合基金，什么行业都投，导致容易犯错.不断总结自己的经验之后，我们现在四个基金都成立了，而且就目前的情况来看还不错。我们也相当与内部创业的氛围，比综合基金的收益高很多，这个是我们比较大的改变，基金专业化是我们坚持的理念。
澳银资本王磊：早期项目现金流是关键后期要更规范
澳银资本前几年做是PE的投资近两年主要做的是天使的投资，对于早期的项目来讲，可能人和现金流是最重要的，我觉得早期现金流是看它能不能活的关键。所以我觉得早期的现在关注的一个是对现金流的问题。中期应该就是要介绍律所，怎么通过自己的市场资源。到了后期要更规范，像刚刚韩总说，这个也是有一个企业，规范度在后期非常重要，所以三个阶段在资源也好，需要我们提供东西也好。
提到IT系统这一块，澳银资本在这方面也做了大量的工作，我们在投资行业里面虽然不太多，但也算一个中等的PE和VC。相关的文件包括这些财务、月报、季报这个都是特别的繁杂，我们可能就从前几年开始就建立了自己的IT系统，所有流程都是电子化的流程，在于我们团队内部协作的东西，都通过流程体现出来，这个是IT系统体现出来的，这个好处大家也可以显而易见可以流程化，所有东西不会丢失，可能我个人认为它的缺点是流程大部分，对于澳银资本投资管理来讲，可能严禁一些或者规划要求会更高一些，这个是我们这方面去做的工作。
好项目不是管出来的。对于项目的退出，确实是有机会的，或者是说有一定的并购价值。资本的价值还没有体现完的时候，还值得我们去等的时候我们会去等，不管是基于我们内部投前和投后认知不同也好，只要还有价值我们是以等为主。如果这个项目暂时可能是吃亏的，但是之后还是可以的。其实我们对所有的项目都是分级的，我们会根据这个团队的执行力和商业素质，就是在刚投资的时候去谈一些，通过第一个执行力、商业素质、契约精神。如果一个项目是一个好项目，我们一定会等。如果发展的不好，第一个机会、第二个机会我们也是会给的，但是如果契约精神没有的话，我们这个时候也是被迫的去采取风险认知的退出，这种退出都是有可执行的前提。但是一旦作出这个决定我们会作出一个严格的执行。
投资方面，从去年下半年开始，已经稍微放缓了一些。在14年和15年有一些TMT的项目，一些医疗的项目，在这两个领域可能跟踪了一两年以后，效果不太尽如人意，需要暂时放缓一些脚步去思考一下投资逻辑。
对这两年投资市场的变化，之前澳银资本只做PE的投资，后来没什么起色，目前主要是投资5000万-2亿的项目。现在投资者都对产业投资比较靠近，总归是要有一些所谓的实力，所以越往早前移越好。所以目前就选择了医疗、TMT，新兴技术的领域。差异化投资，大家可以感受到这几年的投资市场的发展价值越来越高，15倍的、20倍的，现在很多基金炒的特别高，一些大家都比较看好的项目，我们就很少看到澳银基金的身影，主要是被迫无奈的。投资方向这块没办法避免。阶段迁移、行业聚焦、差异化投资。
早期来讲，对财务产品也没办法要求，所以我们比较注重历史，看这个公司的财务怎么样，对于法无务来将没有特别注意早期来将对财务，对自己现金流支出的控制情况，主要看以前的情况。对于中期的已经有过相应的现金流，给一个方向。
投资这个活要求越来越高了，我看新材料，我们，主要看这个产品、所以我们把基础创新放在一个特别重要的位置。我们投了很多的，没有同类的东西怎么做，我们有找专家评估趋势。一个是对项目的感觉，一个是外部访谈很重要，从尽调来说，一个技术创新，产品生活不同，空间也不够大，我觉得空间大的市场比较大。
如果说从小和大之间选，肯定要做小的基金，不是说不让自己去发展，这个小是用精英去形容比较好一点。LP这个出资人从原来的个人经过这几年的沉淀逐步变化成企业或者个人公司，对资金的治理有一个观念，并且我们在经过一个比较快速的发展之后，我们对基金治理也好，对项目管理的要求也好，可能要求越来越高，我们对单笔资金的最大收益，我们也没必要在管理费的收益上，这个是我们澳银资本的选择。
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